マーケティングとは?簡単に5分でサクッと解説

ビジネスパーソン必須!マーケティングとは

ビジネスパーソンであれば、マーケティングという単語を聞いたことがあるはずです。

チューバッカ

マーケティングってなに?

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マーケティングができるようになると何がよくなるの?

C-3PO

具体的にどう取り組めばいいのかイメージがつかない

そんな方も多いのではないでしょうか。 「新しいこと時間を割きたい、行動量に見合った成果を出したい 」そういった方にとってマーケティングは強い味方になってくれます。 本記事では、ビジネスパーソンにとって重要なマーケティングを簡単に説明してきます。

マーケティングとは?基礎から確認!

Wikipedia

企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、 「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、 顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。 また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。マーケティング:marketing byWikipedia
Wikipedia マーケティングは上記のように解説されています。こちらを読んで「あーなるほど!そういうことね!」 とご納得いただいた方はもうこれ以上本記事を読み進めなくても大丈夫です。 (筆者は、途中から単語が頭の中に入ってこなくなりました)

マーケティングとは、「 (多くの消費者に)効率的に商品が行き届くようにする(仕組み)こと」です。 消費者は何を求めているのか、どのように商品を届けるのか、ストレスなく購入してもらうにはどうするか。この一連の流れを通じて「仕組み」をつくりあげることがマーケティングの全体像です

MEMO
マーケティングとは何か、小学生でもわかるように定義するなら
必要な人に「必要もの」を「必要なとき」に目の前にだす =この仕組み(設計図)をつくること 

執筆者佐藤

「あーつかれた・・。コーヒー飲みたいな」と思った瞬間に横から 「コーヒーどうぞ」とだしてくれたら嬉しいですよね。 そんな風にお客様が「こんなのあったらいいのに・・・」 と思ったその瞬間に目の前に「こんなのありますよ」と差し出す。 そんなお客様が喜ぶ(売れる)そんな仕組みをつくること。これがマーケティングです。

マーケティング(売れる仕組み)がないコーヒー屋さんの末路

 

BB-8

マーケティングは、「 お客さんが喜ぶ(売れる)仕組みをつくることだって言うのはわかったけど、 実践しなくてもどうにかなるんじゃないの?
そう感じる方もいらっしゃるかもしれません。 マーケティングがないとどうなるのか想像してみましょう。

例)「マーケティング(売れる仕組み)を持っていないコーヒー屋さん」
人が多い場所なら飛ぶように売れだろうと思い街中にコーヒースタンドを出します。ティッシュ配りのように、すれ違う人たちに「今、コーヒーいりませんか?」と声かける。

この方法でコーヒーは果たして売れるでしょうか。
・その時間に人が通るかどうかもわからない。
・人が多くても忙しくて立ち止まらないかもしれません。
・相手はコーヒー飲みたい気分じゃないかもしれない。
・そもそも相手が欲しいものがコーヒーじゃないかもしれない。
この方法では、声をかけた相手が買ってくれる可能性は低く、1日粘って売れたのコーヒ-1杯だったなんてことも起きそうです。

マーケティング(=売れる仕組み)がない場合

・運が良ければ売れる、運が悪ければ売れない。
・時間の経過とともに、体力や資金は限界にくる
・お客様をむりやり説得し無理に買ってもらう。
この方法を繰り返し、お客様をハンターのようにじっと待ち構えるのはかなり効率が悪い・・。

マーケティングとは_時代から紐解くマーケティング手法

マーケティングが難解で複雑に見えてしまう要因のひとつは、時代によって変化しているためです。 歴史を紐解くと今とるべきマーケティング手法が見えてきます。

 

時代によるマーケティングトレンドの変遷

1960年代
戦略的マーケティング
マーケティングが誕生したのは20世紀初めのアメリカ、 日本ではマーケティングが認知されたのは戦後になってからです
1970年代
ソーシャル・マーケティングなど概念が広がる
テレビの普及によりCMなどのマスマーケティングが広がり、さらにテレビショッピングなどの通信販売ダイレクトマーケティングが台頭していきます。
1980年代
データベースの活用
データベース・マーケティング、リレーションシップ・マーケティング
1990年代
インターネット登場で加速度が増していく
経験価値マーケティング。インターネット登場により変化の加速度が増していきました。そしてデジタルマーケティングが登場するとマーケティングの手法が多岐に渡っていきます。
2000年代
ソーシャルメディアが広がる
ソーシャルメディア・マーケティング、CSRマーケティング近年では、スマホとソーシャルメディアの普及により顧客の消費行動が著しく変化しています。

 

 

フィリップ・コトラー氏によるマーケティングの変遷

マーケティング分野の権威フィリップコトラー氏は、以下4つの段階を経て変化していると説きます。

マーケティング1.0
製品中心
第二次産業革命により製造力が飛躍。商品を大量生産し大量消費する時代。この時代は製品を中心に仕組みをつくりあげていました。この時代は、マーケティングの目的はコスト削減や製造工程の管理でした(※使用されるフレームワークは、マーケティングミックス/SWOT分析)
マーケティング2.0
顧客中心
大量生産、大量消費の影響で公害などの悪影響が発生。商品の安心や安全性が消費者から強く求められます。企業は、顧客を囲い込み競合企業との差別化や市場シェアの獲得を目指すようになっていきます。(※この頃から、STP分析、ファイブフォース分析、3C分析が使われるようになっていきます)
マーケティング3.0
価値中心
インターネットの普及により簡単に情報が手に入るようになると、「誰も持っていない商品を手に入れること」よりも、「製品を持つことで得られる付加価値」が重視されていきます。この頃になると、製品管理や顧客管理だけでなくブランド全体のイメージを管理するようになっていきます。

マーケティング4.0
自己実現中心
そして現在は「商品やサービスによって自己実現に近づくか」が重視されています。その商品やサービスによって、自分が実現したい、共感できる価値観を満たせるかどうかが重要視されます。自分に影響力がある人からの口コミが商品購入のきっかけになることが多く、インフルエンサーマーケティングやコンテンツマーケティングが主流になります

このようにマーケティング手法は、時代により変化しています。しかし、 仕組みを作り上げる順番(プロセス)は変わりません。 表面的な手法に走るのではなく、プロセスを理解し自分達に落とし込めているかどうかが何よりも重要になります

 

マーケティングの基本用語

マーケティング(売れる仕組みづくり)をつくり上げる上で、知っておくと便利な用語があります。以下の6つは特に大切な用語になるので押さえておくと助けになります。

1ベネフィット

商品サービスを利用することで得られる「価値」のこと。実は、お客様は商品自体が欲しいわけではないのです。 お客様は商品がもたらす「良いこと=価値」が欲しいのです

例:コーヒーをわざわざお店で買って飲む
買う人は、商品そのもの(黒くて苦い液体)が欲しいわけではない。リラックスした時間や集中できる環境が欲しい。

2 差別化(強み)

競合の商品やサービスに対して、どこを差別化するのか(どこを強みとするのか)。
 
表参道を歩くといたるところに美容院がありますよね。そしてどの店舗も「 髪を切る」というサービを提供しています。美容室が密集しているにも関わらず、各店舗にお客様がいるのはそれぞれの店舗に他の店舗が差別化できているためです。 (差別化、強みが打ち出せない場合、生き残れないともいえます。) 同じ美容院でも 低価格、便利、簡単」といった手軽さを強みにする店舗その人にしかできない質の高いサービスを提供するカリスマ美容師 がいる店舗。融通がきいて「いつもので」と言えば通じる地元密着型店舗。差別化をすることによって、それぞれお客様がついているのです。

3:セグメンテーション

ターゲットとするお客様を決める際に、事前に対象者を仕分けること。

ターゲットを決めて行く際に、対象の顧客を分類しリサーチをかけていきます。 かつては、属性(性別、年齢、住まい、勤務先etc)によって分類していましたが、ライススタイルの多様化により、属性による分類が難しくなっています。現在はニーズ(こうしたいという欲求)によって分類することが主流になってきています。

4:ターゲティング 

ターゲットとするお客様を決定すること。分けた(セグメンテーションした)お客様のうち、どの顧客層をターゲットするのか決めていきます

5:4P 

Product(製品)、Price(価格)、Promotion(販売促進)Placement(流通)の頭文字

6:3C分析 

マーケティング戦略を考えるフレームワーク(設計図)。市場・競合・自社の3つの観点が必要になります。

マーケティング_売れる仕組みをつくる順番

フレームワークや難しい単語に気を取られてしまっては意味がありません。実際に売れる仕組みを作り上げていきましょう。マーケティングプロセス(売れる仕組みを作る順番)は以下3つのSTEPで成り立ちます。
 

1:市場調査(マーケティングリサーチ)
2:認知(広告宣伝)活動 
3:効果検証(費用対効果の計測)

次に、各STEPで具体的に何をするのか説明していきます。

1:市場調査(マーケティングリサーチ)


リサーチ(市場データを確認する、アンケート調査を行う、ヒヤリングを行うetc)をして、「ターゲットは誰か」「その人は何を求めているのか」を特定していきます
ターゲットが特定できたら、その人たちがストレスなく購入してもらうためにはどんな方法がいいのかを考えます。同じ商品であっても、店舗で販売するのか(自分たちで店舗をだすのか、ショッピングモールやコンビニなどに置くのか)、通信販売にするのか(自社のネットショップなのか、Amazomや楽天などのECモールに出すのか)と販売方法は多岐に渡ります。そのターゲット効率的に接点を持つことができる方法を見つけていきます。

MEMO
リサーチは、想像や思い込みではなく、ユーザーの意見が聞きその背景を読み解くことが重要です。また自分が何を求めいるのかターゲット自身が気づいてない場合も多くあります。ユーザーの購入動機を洗い出し、抱えいる不満やニーズを特定していきます。

2:認知(広告宣伝)活動

ここまでできたら、実際にターゲットに向けて販売していく段階にはいります。

執筆者佐藤

街中ですれ違っていきなり結婚する人はほぼいませんよね。200年前にタイムスリップして、何も言わず目の前の人にiPhoneをいきなり渡したら絶対に買ってくれませんよ。

いきなり世の中に商品やサービスを送り出したところで 購入してもらえません。商品やサービスもまったく何も知らない状態ではいくらいいサービス商品でも購入にはつながりません。人々は段階を経て、サービスや商品を購入します。この購入までには、「ファネル(漏斗)」と呼ばれる段階があります。



「認知(まず知る)→興味や関心を持つ→今持っているものや他のものと比較や検討する→最終的に購入申込する」このように、購入までには知る、興味を持つ、検討する、という段階があります。このファネルの入り口にあたる認知をいかに効率的に行うかが重要になります。※このファネスは「パーチェスファネル」と呼ばれるもの。購買に至るまでの心理プロセスをまとめたAIDMA(アイドマ)モデルを発展させて生まれた考え方です。

3:効果検証(費用対効果の計測)

リサーチを行いファネルへ落とし込んだら、目標の想定通りに効果がでているか確認します。 ファネルは一度作成したら完了ではなく、想定した目標数値をクリアできているか調整を常に行います。 効果が安定してきたらマーケティング活動をサポートしてくれる道具(ツール)を取り入れるとより効率化できます。

マーケティングサポートツール例

web広告配信の最適化を行う
webサイトのアクセス解析、改善点を提案し、自社で保有している膨大なデータの分析が可能
顧客を管理する。しっかりと顧客の情報や接触履歴をデータ化する
販売促進をすすめていくく。顧客に対しいいタイミングで最適なコンテンツを、 メール、Push通知やポップアップ通知などができる。  ターゲット層が興味を持ってくれるポイントをを分析することが可能。分析結果を元に施策の改善や KPIや組み立てを行う。

 

マーケティング、ブランディング、セリングの違い

マーケティングによく似た言葉で「ブランディング」「セリング」があります。

3つの違い
マーケティング:売れる仕組みをつくること
セリング:販売員や営業担当が持つ商品を売るためのテクニックやスキル
ブランディング:顧客が持つ一貫したイメージ

参考図書

マーケティングについては、学びを深めるには以下の本などがおすすめです。

【なぜ、あなたのウェブには戦略がないのか】どのように戦略を立て、戦略を生かしたマーケティングとはどのように行うのかについて知りたい方向け

【予想どおりに不合理】行動経済学をわかりやすく解説。不合理な人間の行動を予想する。

 

【マーケティングを学ぶ】

多くの事例をもとに、マーケティングマネジメントについて解説された1冊。

【世界一わかりやすいマーケティングの教科書】専門用語を極力使わずに、マーケティングの基本的な考え方と流れを解説されています
    

【仮説思考】情報や分析が進まない段階で、先に自分なりの「仮の答え」を持つにはどうしたらいいのか。マーケティングで重要な仮説をたてる力について書かれた1冊。
【ドリルを売るには穴を売れ】
商品を売るには、顧客にとっての「価値」から考える。マーケティングの基本をストーリー形式でまとまった1冊。

最後に_マーケティングを味方にするには

マーケティングとは「物を売る仕組み」のことです。しかし同じマーケティングという単語を使っていても、人によって具体的に何をさしているのか異なります。ユーザーに商品を届ける方法は何がいいのか。その答えは、地域、業界、商品サービスによってによって大きく異なります。本的なプロセスを理解した上で、環境をしっかりと把握し目的に沿って実践していくことでしか正解は見つかりません。 試行錯誤を重ね成功パターンを身につけていくことが大切です。