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【活用事例/WEBシステム開発】前年比397.5%UP！エンジニアスタッフと過去最高売上を達成できた事例
こちらの活用事例では、以下の課題を解決しています。
問題が山積し「自分は何をすべきなのか」が判断できない時にどうすればいいのか。現状分析をどう行い、何を可視化すればいいのか。どういう順序で事業改善をすれば安定した利益につながるのか。
顧客プロフィール
株式会社ユメラボ 代表取締役 深松 一平様
エンジニアとして活躍後する中で、エンジニアの労働環境がプロダクトの質を大きく左右すると痛感する。エンジニアが安心し成長できる環境をつくりだすために2015年に独立。クライアントの立場に立ったプロダクト開発に定評がある。エンジニアの仕事を通してクライアントの幸福度とメンバーの幸福度を上げていくことを重視している。活用期間2018年9月25日〜継続中
BEFORE：活用前
組織基盤が安定しない中で、利益拡大を優先。 現状の把握をせずに、施策を重ねたことで稼働時間が拡大し心身ともに負荷がかかる状態になる。外注化、ストック案件の拡大などを検討するが軌道にのらない。このままだとトラブルやクレームが発生し顧客離れなども予想され危機感を感じていた。
AFTER：活用後
現状把握と可視化により「自分は何をすべきなのか」判断できる環境が整ったことで、稼働時間の圧縮、売上の拡大に繋がる。ストック型案件の売上は大幅に拡大し前年比397.5%まで伸びる。エンジニアスタッフは10人まで稼働できるようになり過去最高売上を達成する。休日にはスタッフや家族とともにイベントに参加するなどプライベートの時間も確保できるようになる。
顧客インタビュー
※以下、活用内容については、対談形式になっております。インタビュー内容は2019年8月当時のものです。
忙しさと精神的プレッシャーで、何の為に会社をつくったのか見失っていた
田口
今日は、お忙しいところお時間いただいてありがとうございます！改めてサービス導入の振り返りをできたらと思っています。サービス導入当時はどのような状態でしたか？
自社プロダクト開発が、暗礁にのりあげた時期でした。当時のビジネスモデルだと、売り上げを保つには自分が稼働するしかない状態だったんですよね。その状態を打破するために、自社プロダクト開発をしていたんですが、様々な悪い条件が重なり、開発は諦めざるえない状況になっていました。自社プロダクト開発の損失を埋めるために売り上げを上げていかなくてはいけない状態になり・・。今思うと、忙しさと精神的プレッシャーなどで、なんのために会社をつくったのか見失っていた気がします。乱暴な言い方ですが、当時は「やばいのはわかるけど、何がどうやばいのかわからない」という感じでしたね。
深松様
田口
かなり切迫した状態でしたよね。
はい。内部が荒地のようになっていたんです。そんな時に、（自分の状況を）見かねた経営者の友人が田口さんを紹介してくれたんですよね。自分が動かないと売上があらない状態を（自分で）どうにかしようとしてもう限界だから、人に相談しようと思ったんです。事業の整理、頭の中の整理をしたかったんですよね。
深松様
田口
深松さん自身、体調を崩されたりとギリギリの中で業務を進めていたわけですが最終的にサービス導入をしようと思った決め手はなんでしたか？
個別でご相談させていただいた際に、「シンプルに現状を冷静に把握するということからやりましょう」と言われて。この人ならどうにかしてくれそうかなって。それまでは、何かをしなければいけない、前に進まないといけない。そう思い込んでいました。
深松様
田口
前に進もうとする深松さんに、「一時停止して振り返りましょう」とお伝えしましたよね。
瀕死の状態でやみくもに火消し作業しても疲弊するだけだ。そう指摘されて 無意識に蓋をしていたうまくいっていない現状をしっかり見ることからはじめないと ダメだよな、って納得したんです。
深松様
現状分析で「問題の根っこ」が特定できた
田口
まずはじめに、現状分析を行いました。 深松さん自身、
・自分が稼働しないと売上が安定しない
・事務処理業務処理も自分やっている
・キャッシュフローが安定していない
など問題は感じているものの、何がどう関連しているのか。 ボトルネックが結局なんなのか特定できていない状態でした。 ですので、現状分析シート（現状を把握するための専用のフォーマット）を使って、
・売上構成、ファネルの確認
・ワークフローの確認
・顧客情報の確認
を行い影響要因を整理していきました。
・自分が稼働しないと売上が安定しない
・事務処理業務処理も自分やっている
・キャッシュフローが安定していない
など問題は感じているものの、何がどう関連しているのか。 ボトルネックが結局なんなのか特定できていない状態でした。 ですので、現状分析シート（現状を把握するための専用のフォーマット）を使って、
・売上構成、ファネルの確認
・ワークフローの確認
・顧客情報の確認
を行い影響要因を整理していきました。
過去に自分で現状把握したこともあったんですが、どの要素が、どう関係して問題になっているのか。整理できなかったんですよね。当時は、悩み（＝解決できない問題）と課題（＝解決できる問題）が混じりあっていたので頭の中で混乱してましたね。フォーマットで洗い出したことで、どこが「悪いのか」を把握することがやっとできました。例えるなら「お腹が痛いなと思って、胃薬のんでたけど冷静にみたら、実はお腹に切り傷があって血がだらだらでていた」みたいな感じでしたね。傷口縫わなきゃいけないのに、ずっと俺は胃薬のんでどうにかしようとしていたんだなって・・。そりゃあいつまでたってもお腹痛いの治らないよなーって気がつきました。
深松様
目標を見直したら、稼働時間が圧縮できた
田口
深松さんの場合は、現状分析をしたあとに、まず最初に目標を再設定しました。
当時の目標は例えて言うなら、「ダイエットで7日後に体重10キロ落とす」ような目標設定になっていました。どう考えても無理なのに、当時は現状分析していなかったので 頑張ったらいけるんじゃないかなと勘違いしていました・・。
深松様
田口
はい、「体重10キロ落とす」（＝目標売上）は間違いではないんですが、「7日後」（＝期間）が完全に間違っていましたね。解決プロセスを整理した上で、目標期日を修正して再スタートしました。
田口さんから、リーダとしての「時間価値」を考えてタスクを選択してくださいとアドバイスもらったんですよね。当時は、お客さんと顔を合わせてなんとなく忙しくしていれば、社長として「やれている」と勘違いしていました。
深松様
田口
当時は、取れる可能性が低い案件への提案、ゴールのない打ち合わせなど稼働時間を圧迫する無駄な仕事が、深松さんの稼働時間を圧迫していましたよね。既存事業の安定が最優先だったので、効率化を優先し、無駄な営業工数は思い切ってやめてもらいました。
3ヶ月くらいして業務が圧縮され稼働時間に余裕がでてきたんですよね。
深松様
案件管理表を導入。意図的に稼働率を上げていく
田口
深松さんが落ち着いてきたので、この時期に「案件管理表」を新たに導入しました。
当月の稼働案件、見込み案件の売上が一覧になったものですね。
深松様
田口
売上の安定化のためにこの時期は、意図的に深松さんの稼働率をあげていきましたよね。
「案件管理表」によって売上予測ができるようになったことで、やはりストック的な売上をつくっておかないと安定しないことが明確でしたから。安定させるために一時的に稼働率をあげていくことが、事業全体にとって最適だと判断することができました。
深松様
田口
深松さんが現場に入ることで（自分の）稼働時間は一時的に増えてしまうんですけど、売上としては安定しますよね。
現状分析と案件管理表があったからこそ、この時に決断がすぐにできたんです。これまでは、今自分が何をすべきなのか判断することさえままならなかったと思います。
深松様
過去最高売上を達成。ビジョンを思い出した。
田口
意図的に稼働率をあげたことで、現金確保ができるようになり事業運営も落ち着きましたね。
2019年4月には最高売上を達成できて、エンジニアメンバーも気づけば10人にまで増えていました。今だから言えますが、田口さんに相談にした時会社をたたむことも視野にいれていました。やるべきことをやればきちんと成果はでるんだなって身を持って実感しました。
深松様
田口
最初は、深松さん自身、悩みと課題がぐちゃぐちゃの状態だったのでもとても心配していました。でもこうして売上と言う形で努力が実ってホッとしています。
チームとしてひとつの山を超えたことで、 「一緒にやってくれるエンジニアを幸せにしよう、人を大事にしよう」と強く思いましたね。 このときに事業を立ち上げた時のビジョンを思い出したんですよね。 お恥ずかしい話なんですが、それまでは事業を安定させることに必死で、 立ち上げ当初のビジョンなんて忘れてしまっていました。
深松様
田口
「エンジニアが成長できる環境をつくる」というビジョンを思い出したんですよね。
はい。自分が会社員時代に、エンジニア都合で納期遅れるという経験をしていて、クライアントのためのエンジニアをつくろうと思って独立したんです。なぜ「エンジニア都合」が発生するのか現場を見ていくと、エンジニア多重業務が原因だと気が付いて。だからエンジニアの環境づくりからやっていこうと思ったんです。
深松様
田口
「会社をたたもう」という状態から、「エンジニアが成長できる環境をつくる」というところまで来ることができてほっとしています。
実は、今期のもっとも注力したサービスにおいては、売上が前年比397.5%でした。
深松様
田口
え！！それ、早く言ってくださいよ！！うわーよかったですね！
驚かせようかと思って黙ってました。笑
深松様
「今やるべきこと」を愚直にやっていれば成果がでる
改めて約1年間の取り組みを振り返ると、愚直にやるべきことをやっていたら、きちんと成果は出るんだなって思いました。相談した当時は、「やるべきこと」ではなく「やれること」をやっていましたね。状況を一気に変える魔法があると思ってましたけど、そんなものはない。やるべきことをやればきちんと成果はでます。私が田口さんと取り組んだことは、業界業種に関係なくきちんと成果が出るものだと思うんですよね。忙しい状態で売上や利益があがっていないリーダーがいたら、田口さんに手を借りるとすごく安心するんじゃないでしょうか。何か新しいことはやらなくていいから、一瞬立ち止まって正しい現状分析から進めていくことが大切だと思います。
深松様
田口
ありがとうございます。課題がずれていたら、どんなにいい施策も効果がでないので・・。体力的にも精神的にもストレスを抱えていた深松さんの状態を改善することができて本当に安心しています。
新たに「年間売上予測表」を導入していただき年間の売上予測がより正確にできるようになったので、今期は、売上構成や社内の体制も変えていきたいと思っています！これからもよろしくお願いしますね。
深松様
田口
今期も新たに取り組みことがいい意味で山積みですね！エンジニアが成長できる環境をつくるというビジョンに向けてこれからも一緒にがんばっていきましょう！
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