【活用事例】週３日稼働で売上キープ！ 労働集約型からストック型へ移行した事例
こちらの活用事例では、以下の課題を解決しています。
個人事業主としてスタッフの雇い入れや大幅な単価アップができない中で、稼働時間を下げながら売上をキープするにはどうすればいいのか
顧客プロフィール
大人のお絵かき書道教室 代表大和田悦子様
口下手でも想いが伝わる「お絵かき書道」教室を主催する。大和田さん自身、社会人なっても自分の本音を伝えることができず人間関係に苦しむ。そんな中筆文字に出会い筆と絵で自分の「本音」を表現していくことができるようになる。この経験から「想いを伝えたいけど、伝えられない」「口下手な自分が好きになれない」そんな大人のためのお絵かき書道教室を主催するようになる。2016年の開業以来40代50代の女性を中心に人気を集め教室はほぼ満席。現在は講師育成、各種イベント企画なども積極的に行なっている。「右腕」活用期間2018年3月1日〜8月31日。
BEFORE：「右腕」活用前
好きなことを仕事にできたけれど売上をあげるには、毎日教室開催するしかない状態に。 自身が稼働しなければ売上の維持ができないが、法人向け商品の展開は難しく急激な単価アップは現実的ではない。代行できるスタッフもなく、妊娠出産などのライフスタイルの変化に対応できる体制がつくりだせない。
AFTER：「右腕」活用後
現状の可視化を行いKPI管理を進めたことで、週３日稼働で売上キープできた。商品構成を整理したいことで労働集約型からストック型へ移行ができた。
顧客インタビュー
※以下、活用内容については、対談形式になっております。インタビュー内容は2018年12月当時のものです。
好きなことで生計は立っているが今の働き方では頭打ち
田口
今日はお時間いただいてありがとうございます！サポート導入を改めて振り返りできたらと思います。よろしくお願いします。
大和田様
田口
さっそくですが、サポート導入前のビジネスの課題はどんなものがありましたか？
私の場合は、 稼働時間と売上のバランスが課題でした。当時はすでに好きな仕事でしっかりと生計が立っていたので、売上そのものは問題ではなかったんです。ただ、わたしが講師として動かないと売上が保てないという状態だったので、今後のことを考えると効率的にしていかないとまずいと思っていました。
大和田様
田口
当時は、ビジネスモデルが労働集約型になっていたので、稼働時間が減ると売上も減ってしまう状態でしたね。
新しい講座や企画のアイディアはたくさんあったんですよね。夫にもアイディアを話していたんですが、アイディアだすのもいいけど、まずは今の働き方かえないとできないんじゃない？と。まっとうなアドバイスをもらい、通信講座やオンラインサロンを導入するとか、ビジネスモデルから組み立て直さないといけないなと感じていました。子供も欲しいし、今のスタイルでは限界が来るなあと思っていました。
大和田様
田口
ライフスタイルが変わり、大和田さん自身の稼働が減っても、売上は安定させたい。今の仕事もお客様のことも大好き、でも働き方は変えないとまずいなという状態でしたね。
はい。ビジネスプランなく事業計画もなく自分は仕事をしていると気がついて、このままじゃいけないと思っていました。ただ、私ひとりではビジネスモデルをどう整理していけばいいのかわからなくて。業務の効率化を考えて外注も検討していました。でも事業計画をつくったり、目標設定するにも何を基準につくっていけばいいのか何からやればいいのか手が止まっていました。
大和田様
田口
ビジネスの全体像をつくりたいけれど、一人では難しい。でも誰にどこを相談していいのかわからないという状態だったんですね。
部分的な解決方法ではなく、事業全体から整理したかった
教室だけでなく企画も行う。ライフストーリープロジェクトは物語と絵本作ることを通じ自身のライフテーマに気づくというもの。出典ライフストーリープロジェクト
田口
当時は、効率化も考えて外注先を検討していたとおっしゃっていましたが、最終的に「右腕」を導入したのはなぜですか？
たまたま田口さんのことを知って、話しやすそう！と思ったからです（笑）
大和田様
田口
あ、すいません！真面目に答えると、「右腕」は、ビジネスの全体像から一緒にサポートしてもらえるのと、サポートの方法がわたしにあっているなと思ったからですね。
大和田様
田口
真面目な回答をありがとうございます（笑）部分的な外注サポートではなく、ビジネス全体像を整理してから改善していく点がぴったりだったということですね。ちなみに、サポート方法があっていると感じたのは具体的にどんな点ですか。
やるべきことをタスクレベルに落としてもらえるのと、ある程度管理してもらえる点です。私の場合、優先順位づけが苦手だったので「今月は何をやればいいのか、どこまでやればいいのか」を明確にしてもらえるのはすごく安心感につながりました。あとはわたし基本的にのんびりするのが好きなので、ちょっとおしり叩いてもらえる人がいた方がいいかなーって。
大和田様”
田口
実際には、おしりを叩くことはなかったです！サポートの際には、KGIKPIの設計からタスクへの落とし込みまで一貫して行うので、今月はこれをしっかりやればいいと明確になりますよね。
あの、今だから言えますが・・。右腕サポートを導入する際、田口さんのこと「ゆるきゃら」みたいな雰囲気の方だと思っていたんですよ。でも会って話してみたら、理論的で賢い！まずい！怒られるかも！って思っていました。でも最初のフィードバックの時にしっかり私の意図を汲み取ってくれて一気に安心感が生まれました。
大和田様
田口
サポートを受けてよかったなと思うことはたくさんあるんですが、印象に残っているのはビジネスの全体設計をした後に夫にも共有してもらったことですね。夫は会社員ですが、わたしの働き方に理解があるので私ものびのび仕事ができています。でも、事業の計画も目標も見えないのに、私がアイディアばっかり話しているからけっこうぶつかることも多くて。田口さんに、ビジネスの全体設計を夫にも説明してもらったことで（私が）どこを目指しているのか明確になったことがすごくよかったです。
大和田様
田口
ライフスタイルの変化に合わせて働き続ける際に、家族の理解とサポートがあるかどうかは非常に重要です。大和田さんはビジネスに集中できる環境が最初に作りだせてすごくいいスタートになりました。
現状把握を行い理想とのギャップを明確化する
田口
大和田さんの場合、ファネル※は理解していたものの
現状把握、課題特定、目標設定がされていなかったので 最初の1ヶ月で以下をしっかり固めていきました。
- ビジネスモデルの設計（労働集約型からストック型へ）
- 目標の設定（稼働時間、売上）
- 各指標の設計（KGI,KPI、KDI）
※商品サービスの購買過程をフェーズ分けしモデル化したもの。形が漏斗（ファネル）に似ていることから集客ファネルなどと呼ばれる。
最初の1ヶ月で年間売上計画、利益計画、稼働時間を洗い出したことで現状と理想のGAPがつかめることができました。それまで「稼働によって売上が変動するのは問題だ」くらいに漠然としていたものが、週3日で今と同じ売上利益率が保つことができれば（ライフスタイルの変化に対応）できるとわかったことでどこがネックになっているのかが明確になりました。
大和田様
田口
定性面の課題（稼働時間と売上が連動してしまう）だけでなく、定量で課題を把握したことで理想と現状のギャップがつかみやすくなりましたよね。現状把握が完了した後は、施策の選定を行なっていきました。売上粗利をあげるためには（単純化すると）客数UP、単価UP、稼働DOWNこの3つしかないので大和田さんのリソースにあわせて施策を絞り込んでいきましたね。
当時は、初めて聞く言葉も多くてひとつずつ確認していました。売上粗利をあげるためには客数UP、単価UP、稼働DOWNが必要だとわかっていても、効果があって現実的にできることは何なのか。この絞り込みは絶対にひとりではできなかったです。
大和田様
現実的に実行可能で最も効果が見込める施策を進める
田口
最初の方は、大和田さんは毎回議事録を可愛くイラストに残していましたよね。全体像や現状把握が的確にできていないと施策の選定は難しく、できるところから着手しがちです。 大和田さんの場合は、主に客数の改善（既存客の離脱数の改善、新規客数の安定化）、稼働の改善（サポートスタッフの導入）に対して施策を段階的に実行していきました。 合わせていつの間にか増えてしまっていた商品が、顧客導線を邪魔していたので商品構成も整理していきました。
当時は、人生ではじめて、営業のように目標数字ができたのでドキドキしていました。
大和田様
田口
プレッシャーをかけてしまってすいません。体制が安定化するまでは、毎月の新規販売数やリピート数を細かく追っていただきましたね。
週３日の稼働でも売上がキープできるようになった
田口
目標を設定し、理想と現状のギャップを把握したことで、大和田さんがやるべきタスクを絞り込むことができましたよね。やるべきタスクを選定したことで、大和田さんの稼働時間も圧縮されいき最終的に週３日の稼働で売上をキープすることができました。
私の稼働時間を減らすには、スタッフを雇ったり、外注を雇ったり、オンラインで販売をしたり、何か新しいことをしなければいけないと思い込んでいました。認定資格を導入する、協会ビジネス化する、企業取引を増やすなど方法はあるもののそれがやりたいわけではない。稼働時間を減らして売上を色々するためには、資金も必要だし、途方もないことのように感じていたんです。
大和田様
田口
商品特性や大和田さんの特性意向を考慮すると、企業提携などで単価を大幅にアップするというなどドラスティックな変更は、あわなかったですよね。大和田さん自身、組織化を一気に進めることに消極的でした。創業者本人が現実的に実行可能で効果のある施策を淡々を実行していきました。
会社員時代よりも、真面目に数値を見た気がします。現状と目標を数値できちんと把握して、やるべきことを淡々を行う。これだけでしっかり稼働時間が減っていき売上をキープすることができました！
大和田様
「右腕」で効果があがるのはこんな方
田口
最後に右腕を導入して効果があるのはどんな方だと思いますか？
私自身は、一緒に進めていくことで自分がやることを絞ってもらえるので、ゴールにむけてしっかり進んでいる安心感がすごくよかったです。 そうですね、サポート導入するなら、今までの働き方や売上の上げ方だと頭打ち感があって、部分的な解決方法じゃ意味がないと思っている方は効果があると思います。事業の全体像をしっかり把握して、改善しなければいけないと危機感を感じている方にとっては納得感があると思います！
大和田様
田口
ありがとうございます！売上や利益は手段でしかないので、その先に何を求めているのかまず考えることが大切ですよね。大和田さんとその家族にとってもっとも幸せな働き方は何なのかから逆算ししっかり理想の体制にもっていくことができて安心しました！これからもどうぞよろしくお願いします！
