【活用事例/講師業】家族も自分も犠牲にしない！1日4時間の稼働で利益が安定した事例
こちらの活用事例では、以下の課題を解決しています。
1:利益改善
仕事と家庭のバランスを保ちながら、
安定的な利益を確保していくにはどうしたらいいのか
2:業務改善
外注化を進める上で何から着手すればいいのか
外注先をフルに活用するにはどうすればいいのか
代表としてどの業務に注力すればいいのか
顧客プロフィール
利隆屋あやの様
公式HP
キャリアコーチとしてヒロイントレーニング（一般女性向けコーチング講座）CAアカデミー（30代から客室乗務員合格を目指す女性向けCA講座）を提供する。その他にも企業向けの研修や大学での講演を行う。※サービス導入期間2018年1月〜継続中 インタビュー2018年10月、記載内容はサポート期間2018年1月〜10月間の成果です。
BEFORE：活用前
週7日で仕事の状態から抜け出せない。 労働集約型から抜け出せず稼働を上げることで売上をあげていくしかない状態。妻・母・経営者3役の状態に限界が来ていたが、対策が打てない。ピーク時に比べ売上利益が下がっている気がするが、定量把握できないまま対策が打てないことで焦燥感が募る。不安を埋めるために行動をするが空回りしている気がして悪循環になる。
AFTER：活用後
土日休み&平日夜の稼働がなくなる。自身の稼働を減らしながら売上利益が安定するようになる。1日4時間の稼働で、前年と同じ売上をキープする。施策が絞り込めたことで成果が安定し、精神面でも不安がなくなる。稼働時間が圧縮され、毎月家族や友人とキャンプでリフレッシュしたり、子供の行事やボランティア活動などに時間を使えるようになる。
顧客インタビュー
PDCAが回せない_行動することで不安をごまかしていた
田口
本日は、サービス導入後の効果や感想をお伺いできればと思っています。 サービスをご利用いただいて10ヶ月たちますが、改めて導入時はどのような状態でしたか。
もう10ヶ月経つんですね！導入を決めた時は、本当に葛藤がたくさんあったんです。 起業して1年くらいはがむしゃらに頑張っていれば成果もあがっていました。時期がよかったのもありますが、広告費を投入しなくても、クチコミやSNSでお客さまが集まっていただけるような状態でした。
利隆屋様
田口
立ち上げ当時は、ソーシャルメディアを上手に使いながら新規集客も順調でいらした。
そうなんです。すごく時期がよかったなと思っています。ただ、いわゆる講師業なので、どうしても労働集約型になってしまっていました。2年目になったとき、このまま年齢を重ねても続けていくことは、現実的に難しいと感じていました。無理しながら続けていくことで、家族にも負担がかかり悪循環だなと感じていました。
利隆屋様
田口
小手先のツールやテクニックではなく、根本から見直す時期がきていたんですね。
はい。売り上げがなんとなく下がっているなあと思いながらも、原因がわからなかったんですよね。立ち止まって、これからの戦略もたてなければいけないのに、日々の業務や母親業で時間が取られてしまって・・。今までの集客方法やサービスの提供方法では限界が見えているのに、当時は行動することで不安や焦りをごまかしていた気がします。
利隆屋様
田口
スタッフは事務の方1名だけで、ご自身で2つのサービスを販売し、さらに講師として生徒さんを抱えている。当時は、生徒さんが常時20〜40名いらっしゃる状態でしたよね。新規集客もほぼご本人が行なっていたので、体力的にも精神的にもかなり負担が大きかったはずです。最初にご状況をお伺いした際は、この状態でよく倒れなかったなと・・。PDCAをしっかり回せていない、原因が見えないから不安になって行動できることから手当たり次第実行してしまうという悪循環になっていたんですね。
そうですね。 行動することで不安を払拭しようとして、空回りし成果につながらず焦りがつのる。ますます仕事量を増やしてしまって結果、夫や子供に八つ当たりをし罪悪感に苛まれる・・。冷静に振り返ると負のループにはまっていたなって思います。
利隆屋様
好きな仕事を続けていく_あえて目標を下げることが必要だった
田口
勢いだけですすめていたので、気づかないうちに、（2つのサービスの）集客導線や商品構成が乱れてしまっていました。今考えるとありえないと思うんですが、当時は費用対効果も計測できていなくて・・。経費は把握していましたが、自分の稼働分の時給コストは考えていませんでした。業務についても、経理業務だけは外注していましたが、それ以外の業務は外注化もせずにとにかく自分が全部やる！という状態でした。
利隆屋様
田口
ご相談にいらした際は、「なんとなくしんどい」という体感覚はあるものの、現状を正確に把握できていないという状態でしたね。ですので、1〜2ヶ月かけて、まずは稼働時間の把握、サービスごとの費用対効果の計測などを行い現状をしっかり数値で把握できるようにしていきました。
現状把握を通して、この先も仕事を続けていくためには稼働時間を1日何時間にしたいのか。ここが明確になったことではじめて「あ〜人に仕事を投げていかないと無理だな」て気づいたんですよね。よかれと思って増やした商品が原因で、サービス全体の費用対効果が悪くなっていることにも気がつきました。空回りの原因は自分が引き起こしていたんだとわかりました。それまでは、好きではじめた仕事だし、自分が頑張ってなんとかしないと！って思っていたんですが、現実を冷静に見て頑張る場所を間違えていたなと痛感しました。
利隆屋様
田口
利隆屋さん自身、非常にガッツがあるので正しい方向で努力ができているときは売上も利益も爆発的にあがります。しかし、当時は逆走を全力で行なっていたような感じでしたね。
今となっては、笑える話ですが。もう、当時は必死でした・・！
利隆屋様
集客が問題だと勘違いしていた_焦燥感から空回りしていたことに気がつく
田口
それまで利隆屋さんは、短期的な視点でしか売上目標を立てていなかったので、非常に負担のかかる目標設定になっていましたよね。短距離走をし続けるような目標設定になっていたため、目標達成した後に本人が燃え尽きるような状態になってしまうこともありました。家族や自分を犠牲にせず、好きな仕事を続けていくために、長期的な視野にたって目標を再設定する必要がありましたね。
KGIやKPIはなんとなく聞いたことがあるものの、当時は全然わかっていませんでした。目標を再設定する際に、売上だけでなく、稼働時間や利益についても逆算し設計したことに驚きました！
利隆屋様
田口
事業を継続させていく上では、売上利益の両方をしっかり安定させていかなければいけないですよね。
それまでは、とにかく売上は伸ばし続けなければいけない、新規のお客様をひたすら増やし続けないとだめだと思い込んでいたんですよね。だから集客が課題だと勝手に思い込んでいました。でも現状をちゃんと数値で把握した際に、利益率、リピート率、LTVに課題があるということがわかりました。そもそも「ここが問題だ！」と感じていた場所がまったく違っていて、今まで自分がどれだけ空回りしていたのかと唖然としました。
利隆屋様
田口
事業の課題を正確に把握することは案外難しいので、他の企業やチームでも問題の見立てが間違っていることは多々あります。
病気と同じで、知識がない状態で素人が治せるわけじゃないんだなって思いました。現状を把握した時に、（事業の）悪い点がバシッと突きつけられてショックはショックだったんです。でも、課題がどこにあるのか、なぜ私がしんどいのか。その原因がわかったことで気持ちがぐっと楽になったんですよね。
利隆屋様
田口
理想と現状を数値に置き換えて、ギャップが明確になれば、そのギャップをいつまでに埋めていくのかを考えればいいですからね。利隆屋さんの場合は、稼働時間も考慮しながら、ギャップを埋めていきました。
選択と集中_現状のキャパシティでやるべきことを絞り込む
田口
現状把握してわかったことは、利隆屋さんの場合適正な稼働時間は1日4~5時間。ご家族との時間を犠牲にすることは利隆屋さんの価値観にそぐわないため、この稼働時間内で業務を納め、かつ成果を出すことが重要でした。
はい。私が提供するサービスは大きく2つ※ありますが、田口さんから優先順位をつけて下さいと言われ驚きました。（※提供サービスは以下ヒロイントレーニング/一般女性向けコーチング講座、CAアカデミー/30代から客室乗務員合格を目指す女性向けのCA講座）
利隆屋様
田口
当時は、外注化の土台もできていなかったため、まずは利隆屋さん一人の稼働（1日4~5時間）で成果をだす体制をつくることが大切でした。そうなると、2つのサービスを同時にテコ入れするのは正直難しい。
今考えると迷走していたなって思うんです。アドバイスをいただいても、「自分が頑張って稼働をあげれば解決できる」と勘違いしていました。体調不良になった時にやっと優先順位つけないと無理だと気がつきました！
利隆屋様
田口
時間は有限なので、すべてを実行するのは難しいですよね。ですので、利隆屋さんには2018年の前半はヒロイントレーニング（一般女性向けコーチング講座）、2018年後半はCAアカデミー（30代から客室乗務員合格を目指す女性向けCA講座）のテコ入れを行なっていくことにしました。テコ入れする際も、成果に直結するものから改善していきましたね。1日4〜5時間のアウトプットで成果を出していきたいので、ビジネスモデルの整理、単価の見直し、成約率の改善、リピート数の改善など段階的にテコ入れをしていきました。
ブラックボックスになっていたノウハウを言語化
次に、田口さんに「利隆屋さんの仕事を代行可能な状態にしましょう」と言われて・・。最初どういう意味かわからなかったんです。
利隆屋様
田口
当時は、業務のほとんどを利隆屋さんが行なっていたので、知らないうちにスキルが属人化していました。そうなると極端な話、本人が倒れたら業務が完全にとまってしまう。
そうなんです。当時の私は、人に頼ることは悪いことだと思い込んでいました。（人に業務を任せられないのは）自分の思い込みもありますが。
マニュアルも一切なく業務のフローもまとまっていなかったので、
誰かに仕事を頼んでもイチから自分が説明しなきゃいけなかったんです。それが面倒で結局自分で全部やってしまっていたんですよね。あとは、自分が成果を出したときにきちんとノウハウにしていなかったので、
成果の再現ができないなんてことも起きていました。
利隆屋様
田口
マニュアルにしておけば誰でもできる業務を、利隆屋さんが行なっていたので稼働時間が長くなる。そのせいで利隆屋さんしかできない業務に時間を充分に時間を割くことができない。悪循環になっていました。
私がいなくても業務を回せるようにしておくために、まずはルーティン業務のマニュアルだけ作成し事務スタッフにどんどんお願いしていきました。ルーティン業務は、ひとつひとつのタスク処理時間は大したことないんですけど、チリツモでけっこう自分の業務を圧迫していたんだなと気がつきましたね。
利隆屋様
田口
2018年の後半になると外注スタッフも増え、業務負担がぐっと減りましたよね。ルーティン業務を切り離せたことで、セールスフローの見直しに着手することができたり、セミナー資料や個別相談時資料などを刷新す流こともできました。セールスのプロセスを丁寧に見直しブラッシュアップしていったことで、成約率も安定していきましたよね。
はい。セールスシナリオから見直して、資料も導入しプロセスのチェックを毎回おこなって振り返ることで、今では70〜80%で成約率が安定することができています。
利隆屋様
売上安定、稼働時間は1日4時間に。家族とのキャンプで感じる幸せ
田口
現状把握からスタートし、KGIKPI管理を行なったことで、無駄な施策をしなくなり売上が安定していきました。ノウハウを言語化したことで成果を再現できるようになり、目標だった1日4時間稼働になりましたね。
今までは、たまに土日に休みがとれてもいつもパソコンを開いていたんですよね。常に仕事をしていないと、売上が落ちるような気がしてしまって不安でいつもパソコンが手放せなかったんです。でも今はしっかり休めて、子供の学校行事にも参加したり、自分でボランティア活動する時間もとれるようになりました。毎月、家族でキャンプに行く時間もとれるくらい時間と心に余裕ができました。大好きなマシュマロを焼いて夫と子供に囲まれながら夜空を見る時間は本当に幸せです。30代で子供を抱えていても、好きな仕事ができて生徒さんがしっかり成果をだしていく。そんな環境にいられることに本当に感謝しています。
利隆屋様
田口
私も迷走している時期を乗り越えて、しっかりチームで成果を出せる体制がつくれてほっとしています！
田口さんには叱られることも多いですが（笑）これからも、どうぞよろしくお願いしますね！
利隆屋様
田口
こちらこそ、頑張りが成果につながるようにしっかりサポートしていきます！
